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一年賣出六個億 這根泡椒鳳爪憑啥這么牛

小小的一根泡椒鳳爪,一年竟然賣出六個億,這個產品究竟用了什么真經?更不可思議的是,這個一年賣出六個億的產品,竟然是由一顆小小的泡椒帶動起來的?

  近日,有友食品披露了2016年年報。報告期內,有友食品完成營收8.27億元,同比增長10.04%,其中泡椒鳳爪產品營收6.30億元,占比76.11%;實現歸屬于掛牌公司股東的凈利潤1.22億元,同比增長13.56%;基本每股收益0.54元,同比增長12.50%。

  小小的一根泡椒鳳爪,一年竟然賣出六個億!嚇得小編,趕緊買了袋泡椒鳳爪壓壓驚。

  一顆小泡椒創變成一個年入六億元的產品

  鮮辣酸脆的泡鳳爪,我們現在可以隨便買來吃。但鮮有人知的是,這個一年賣出六個億的產品,竟然是一顆泡椒帶動起來的。

  泡椒,原本是重慶人做菜的一個小小的調味料,深受重慶人的喜愛。有友鳳爪的創始人鹿有忠就尋思著,不妨創新一下,在泡椒上做點文章,開一家主營泡椒系列菜品的飯店呢?于是,回鍋肉、魚、牛蛙,甚至小菜都成了泡椒菜品,雖然讓人感覺不可思議,但一經推出,便備受追捧。

  看到泡椒菜品的魅力后,鹿有忠又突發奇想:“把肉泡了會是什么味道?”朋友們都笑他異想天開,鹿有忠卻和廚師研究起來。煮熟的鳳爪、豬耳朵、豬尾巴等被放進了泡菜壇子,推出后,泡椒鳳爪異常火爆,不少人吃完還要打包帶走。

  看到越來越多的顧客要求打包帶走,鹿有忠又開始動心思了:何不把它做成袋裝食品,進行規模化生產,推向全國呢!鹿有忠當即決定,關掉多家飯店,集中精力研究開發能夠長時間保鮮的袋裝泡椒鳳爪。最終,在經歷了調味料,泡菜的命運后,泡椒鳳爪搖身一變為形態快消化的真空袋裝包裝的休閑小零食。

  做品牌,爭當第一股

  開發出了能夠保險的真空袋裝的泡椒鳳爪后,鹿有忠向國家知識產權局遞交了與泡鳳爪相關的發明專利申請,并在2001年7月正式獲得授權。

  有了核心專利技術“護身”,有友泡鳳爪迅速占領了市場。盡管效仿者頻出,但有友一直占據領頭羊地位。目前國內生產泡鳳爪等泡鹵風味休閑食品的企業有 600 多家,但近三年來,有友每年銷售收入都在10億元左右,其中泡鳳爪產品對銷售收入的貢獻率超過七成,銷售收入遙遙領先。“有友”商標也被認定為“重慶市著名商標”、“中國馳名商標”。

  2014年,更是登陸新三板,成就中國“鳳爪第一股”。2015年,以市值28億進軍“IPO”。

  

 

  年入六個億,“鳳爪第一股”底氣何在?

  1、深入人心的品牌

  成立于1997年的有友食品,主營業務為泡鹵風味休閑食品的研發、生產和銷售,主要生產的產品包括泡椒鳳爪、鹵香火雞翅、豆制品、花生及竹筍等,其中尤以泡椒鳳爪廣為人知。在四川重慶一帶,有友食品幾乎是泡椒鳳爪的代名詞。

  有友泡椒鳳爪已經形成了很強的品牌壁壘,占據了鳳爪主要的市場份額,消費者對于品牌的認知度比較高。其次,與堅果、豆干等相比,泡椒鳳爪是個相對比較小眾的零食,更容易利用品牌影響力牢牢地抓住消費者。

  2、鳳爪相比其他零食的差異化

  從消費場景上,越來越多的人喜歡一邊喝酒,一邊吃鳳爪。泡椒鳳爪原先流行于四川重慶等地,而現在隨著電商的興起,以及有友食品在線下的布局,已經慢慢進軍到全國市場。鳳爪類似于鴨脖,許多女生看電視劇和電影時,都會買一點享用。而看球賽的男生,也喜歡吃。所以從消費場景上,鳳爪在中國的消費場景類似于美國的薯片,是男女視覺享受中的零食搭配,因此能夠受到全國男女老少的歡迎。

  鳳爪對比其他零食,具有口味差異化的特點。首先,其他像堅果,雖然也有三只松鼠,百草味這樣的年輕品牌,但產品本身的口味差異性不大。而鳳爪,不同品牌之間能夠明顯的感覺到口味不同。時間越長,用戶對于某個口味的忠誠度會越高,這也是沒有其他品牌能與有友抗衡的主要原因。

  

 

  3、口味普適化,在泡椒口味的基礎上不斷開發新品

  雖名為泡椒鳳爪,但泡椒鳳爪并非只有一種口味。還有山椒味、酸菜味和椒香味三種。

  泡椒鳳爪口味較淡,適合作為平時的休閑小零食;椒香味辣勁十足,麻味爽口,色澤鮮艷,更適合作為伴酒食品搭配食用;酸菜味口感更重,搭配米飯食用鮮香誘人。相比單一的鳳爪品種,新開發的椒香和酸菜味鳳爪更好地滿足了消費者多樣化需求。

  神農島首席顧問婁向鵬曾在《大特產——讓地方品牌賣遍全國》中寫到:中國幅員遼闊,東西南北食品的口味口感差異巨大,南方吃淡,東方好甜,西部麻辣,北方口味厚重,辣味遍及全國,辣勁又各不相同。特產因某個區域而生,只適合比較小區域的消費者習慣,到了其它區域,常常成為發展的障礙。因此,口味口感要普適化。

  在不失特色的前提下,對特色口味口感微調,將外區域消費者難以接受的口味口感稍加弱化,適當遷就全國其它地區消費者的接受度,才能擴大消費人群。


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